前端缺流量、生產缺工人!疫情下的家居企業出路在哪里?

突然襲來的疫情讓整個行業陷入困頓與迷茫，從門店到廠商無不面臨嚴峻的生存危機。疫情之下的家居業，如何尋找新的增長通路?三維家創始人&CEO蔡志森分享了自己的思考，對行業或有啟發。

2020年的這一場疫情，對于家居業的影響無疑是巨大的。尤其是，當下的中國經濟正處于調整期甚至是下行期。整個行業所面臨的困境和矛盾，實際上都取決于兩個要素：前端流量的獲取和運營，以及后端生產的效率高低。

可以說，即便沒有這次疫情，整個行業也已經面臨著非常深刻的轉型危機，疫情的發生讓轉型來得更加緊急、迫切。我們來一一分析。

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前端流量：門店經營的“生死線”

如果是五年前進入家居業，可能那個時候的生意相對還是比較容易的。然而近幾年，整個行業尤其是終端門店的生存環境越來越困難。原因在哪里?從兩個公式可以看出來。

門店業績有個永恒的公式，客流量*成交率*客單價=業績。

門店利潤=門店跟工廠結算的差額—鋪租成本—人員成本—營銷成本—安裝物流成本。

假設一個200㎡的門店每個月能獲得100個自然進店客流，轉化成交率為20%，客單價為1萬，那么該門店的營收為20萬。(實際上現在很少有門店可以達到每個月100個自然客流。)

門店的支出成本則包括，3名導購平均底薪4000元，加上提成大約工資支出為2萬元。此外，物流、安裝費用占比約10%即1萬元，再扣掉租金等其他成本，該門店月純利潤大概為4萬元，一年利潤大概50萬。若2年裝修一次門店，則該經銷商能夠盈利25萬元。

而現在客流下滑嚴重甚至腰斬50%，如果按照公式來計算，該門店經銷商的利潤可能為零，再加上門店裝修那么經銷商可能面臨虧損。這就是讓終端門店最為擔憂的問題，流量基本上決定了門店的生死。

那么，門店的流量都去了哪里?主要有4個方面：

第一是來自上游的地產精裝加載、拎包入住等截流;

第二是傳統電商如淘寶、京東等的流量截流;

第三是大家居產業中的上市公司如歐派、索菲亞等，綜合實力強大，搶占了相當一部分的流量;

第四，是整裝渠道的截流。

不僅僅是流量，決定門店生死的因素還包括了成交率和客單價�？傊�，門店的經營是高度依賴于人的能力，尤其是導購隊伍不穩定、營銷工具的缺乏，大部分導購其實無法滿足消費者對于設計和整體解決方案的能力。雖然很多品牌投入了巨大的人力物力做培訓，作用還是有限。